Просмотр

{{page_header_nav|Технология проведения сделки на рынке городской недвижимости|Поиск покупателя на эксклюзив}}
[[Category:Поиск покупателя на эксклюзив]]
[[Category:Материалы, требующие согласования]]
<!--{{Page_NotVerified}} <br/>-->
__TOC__
=== Задачи риэлтора ===
# '''Самостоятельно разработать рекламную кампанию''' (текст, носители {{Page_extlnk|ru.wp|Реклама|рекламы}}, периодичность и сроки проведения). 
#* '''Прежде всего определяются сроки и периодичность''' {{Page_extlnk|ru.wp|Реклама|рекламы}}, затем - рекламные носители.
#* '''Осуществляется подготовка к запуску рекламной кампании''', в ходе которой разрабатывается текст рекламного сообщения и '''(обязательно!)''' проводится '''фотосессия''' на объекте '''(Клиент может выслать фотографии, но лучше сделать фотосъмку самостоятельно)''', при использовании готовых фотографий, '''следует отобрать те из них, которые соответствуют времени года, в которое будет рекламироваться объект (зимой - зимние, летом - летние)'''. Следует составить как минимум два типа рекламных сообщений - '''короткое''', в котором сухо перечислены ''основные характеристики объекта'' и '''развернутое''', где приведены ''подробные описания инфраструктуры'', учитывающие личные впечатления агента от знакомства с объектом (подробнее - '''[[{{PAGENAME}}#Подготовка к запуску рекламной кампании|см. блок ниже]]''').
# '''Согласовать с руководителем текст, носители''' {{Page_extlnk|ru.wp|Реклама|рекламы}}, '''периодичность и сроки проведения рекламной кампании, а также ее бюджет'''. Утвердить созданный {{Page_extlnk|ru.wp|Медиапланирование|медиаплан}} с Клиентом. 
# '''Запустить и провести рекламную кампанию''' с учетом '''[[Общие вопросы|принципов и стандартов работы Офисов Сети]]''' (подробнее - '''[[{{PAGENAME}}#Запуск и проведение рекламной кампании|см. блок ниже]]''').

===Подготовка к запуску рекламной кампании===
# '''При подготовке любых рекламных материалов нужно помнить''', что:
#* недвижимость относится к классу товаров, ''"вызывающих размышления с большим к ним интересом"'', т. е. в первую очередь это рациональный товар, соответственно, в его {{Page_extlnk|ru.wp|Реклама|рекламе}} '''должно быть больше аргументов и меньше эмоций''', чем у других групп товаров;
#* доверие людей возрастает, если '''изображения и текст отражают картину реальной жизни''';
#* если человек заинтересуется объектом, то он будет много раз перечитывать объявление, обращая внимание на каждое слово, потому '''следует быть особо внимательным к используемым в''' {{Page_extlnk|ru.wp|Реклама|рекламе}} формулировкам;
#* '''не стоит наделять объект выдуманными характеристиками''', которыми он на самом деле не обладает;
#* потребители не доверяют рекламным объявлениям, которые предлагают что-то "сверхзамечательное" по неожиданно низкой цене;
#* '''не доверяют люди и объявлениям, в которых использованы преувеличения'''. Поэтому продавцам стоит избегать превосходных степеней. Лучше отказаться от слов и фраз на подобии ''"самый лучший"'', ''"наикрасивейший"'' или ''"фантастическое предложение"'' и т. д. '''Не стоит недооценивать людей, считая их глупее себя''';
#* хороший результат в формировании чувства доверия достигает метод "рассказа друзьям": '''обращение от первого лица как бы к конкретному человеку, который является вам хорошим другом''';
#* в {{Page_extlnk|ru.wp|Реклама|рекламе}} нужно '''показать, что следует сделать для достижения необходимого результата''', например: ''"купите"'', ''"приобретите"'', ''"обратитесь к нам"'', ''"придите к нам"'', ''"вызовите нашего агента"'' и т.д.. Действие возбуждается приглашением к нему, указанием причин необходимости совершить его быстро, немедленно: ''"Сделайте себе новогодний подарок – купите эту квартиру прямо сейчас!"'';
#* {{Page_extlnk|ru.wp|Реклама|реклама}} должна '''вызывать положительные эмоции''' или быть нейтральной, '''следует применять утвердительные формулировки''', заменяя отрицания синонимичными утверждениями: например, вместо ''"не требует ремонта"'' лучше писать ''"в хорошем состоянии"'';
#* '''юмор, исторические и политические сюжеты, а также сексуальные ассоциации''', использованные в {{Page_extlnk|ru.wp|Реклама|рекламе}} объектов, могут вызвать положительные эмоции у будущих клиентов, однако уместное использование этих тем представляется столь сложным делом, что '''без помощи профессионального рекламщика, лучше вообще не затрагивать их в своих рекламных материалах'''.
# '''При подготовке ''короткого'' рекламного сообщения следует''' ''включать в текст объявления самую важную информацию'': метро, кол-во комнат, название улицы, номер дома, корпуса, этаж/этажность, тип дома (панель, блочный, монолит и т.д.), общая площадь/жилая площадь/кухня;
# '''При подготовке ''развернутого'' рекламного сообщения необходимо:'''
#* '''учесть все важные характеристики объекта''' {{Page_toggle| |детали конструкции (железобетон, панель, кирпич и т. д.), количество комнат в объекте, характеристики основных комнат, тип напольного покрытия, туалетные комнаты и кладовые, характеристики кухни/тип используемой плиты, встроенные приспособления и бытовая техника, ванная комната и дополнительные умывальные, вид и характеристики отопления (есть ли теплые полы), тип водопровода, наличие и количество телефонных линий, наличие/возможность подключения интернета, тип соседей (социальный статус, возраст, размер семьи и т. д.), состояние и оборудование двора, наличие и характеристики парковки, наличие парков, характеристики озеленения, транспортное сообщение, местонахождение относительно метро, близость к школам, общественному транспорту, тип оплаты, информацию о налогах, режим доступа к объекту, количество и возраст владельцев, наличие среди собственников несовершеннолетних, инвалидов, форма собственности, сделанные перепланировки и т. д.}}
#* '''перевести характеристики объекта в выгоды'''. Легче всего это сделать, поставив себя на место покупателя и показав, что для него значат эти характеристики - {{Page_toggle|пример|вместо "кухня 15 квадратных метров" использовать фразу "небольшой семье будет удобно и уютно в этой кухне размером в 15 квадратных метров";<br/>вместо "рядом нет промышленных предприятий и шумных дорог" использовать фразу "ничем не нарушаемый покой вдали от промышленных предприятий и дорог";<br/>или вместо "требуется ремонта" - более позитивное "здесь есть где разгуляться настоящим работящим рукам";<br/>"в этом одноэтажном доме не нужно будет подниматься по лестнице, опасаясь поломать себе ноги";<br/>"этот внутренний дворик подходит для игр детей, пока Вы будете заниматься своими делами, они будут здесь в полной безопасности";<br/>"на зависть всем соседям";<br/>"в этой квартире прохладно летом и тепло зимой";<br/>"эта покупка является гарантированно успешной инвестицией";<br/>"Ваш выбор никто не оспорит";<br/>"готовить на этой кухне – одно удовольствие";<br/>"есть прекрасная детская комната";<br/>"Вы будете наслаждаться видом из окна"}}
#* '''структурировать рекламное сообщение''' в соответствии со схемой: ''заголовок - основной текст - заключение'':
#** '''заголовок''' должен: как бы приглашать к дальнейшему изучению {{Page_extlnk|ru.wp|Реклама|рекламы}}; быть понятным, простым; читаться менее, чем 1.5 секунды; соотноситься с потребностями Клиентов; содержать указание на категорию недвижимости (''"квартира", "комната", "доля", "новостройка", "пентхаус"'' и т.д.) и аудиторию будущих Клиентов (''"для деловых людей", "для любителей комфорта", "для большой семьи"'' и т.д.); должен вводить Клиента в главную часть рекламного текста, направлять от указанной первостепенной для него выгоды к второстепенным, а также к различным аргументам; быть ограничен 10-25 словами (''идеально от 5-и до 9-и слов''); {{Page_toggle|примеры заголовков|"Любите захватывающий вид?",<br/>"Исключительный случай – квартиры в ... районе со скидкой!",<br/>"Долой аренду за ...! Да здравствует ипотека всего за ...!",<br/>"Мир выглядит ярче сквозь ваши собственные окна",<br/>"Зачем платить за аренду?",<br/>"Купите сейчас или подождете, пока цены поднимутся?",<br/>"То, о чем мечтают несчастные наниматели",<br/>"Адрес, который вы будете называть с гордостью",<br/>"Если вы заботитесь о вашей семье...",<br/>"Это важно для вас – жить рядом со школой?",<br/>"Арендующий Донор или Собственник Квартиры?",<br/>"Для Преуспевающего Мужчины",<br/>"Одобрено женой",<br/>"Вы полюбите это удобство! Всего 15 минут до...",<br/>"Лучшее жилье для великих",<br/>"Рискните", "Эй, взгляните, взгляните!",<br/>"Для жилищного гурмана",<br/>"Новое люкс-загляденье",<br/>"Хотите, чтоб вам завидовали?",<br/>"Здесь есть сюрприз",<br/>"Как на картинке",<br/>"Блестящая мысль строителя",<br/>"Все, что можно было сделать",<br/>"Дом с характером", Разрешите вас обогатить",<br/>"Любите симпатичные цвета?",<br/>"Выходите на новый уровень классной жизни"}}
#** '''основной текст''' должен: отвечать на вопросы ''"что", "кто", "когда", "где" и "почему"''; содержать изложение всех важных потребительских характеристик объекта недвижимости (тексты, перечисляющие десять характеристик, более чем на 40 % эффективнее перечисляющих только четыре); содержать однозначные бесспорные аргументы (хорошими аргументами будут свидетельства и рекомендации, гарантии, результаты объективных испытаний, тестов, а также цифровые данные, цитаты); включать легко понятные потребителю образы; содержать факты по степени их важности для Клиента; {{Page_toggle|пример основного текста|'''г. Железнодорожный,'''<br/>'''ул. Центральная мкрн. Южное Кучино.'''<br/>'''Кирпичный 16-этажный жилой комплекс с монолитно-несущим каркасом.'''<br/>'''Плановый срок сдачи: IV квартал 2006 года.'''<br/>Предлагаем 1-, 2-, 3-, 4-, 5-комнатные квартиры в новом жилом комплексе, состоящем из трех многоэтажных сблокированных кирпичных секций. Дом расположен в живописном месте на берегу реки Пехорка. Удобное расположение дома относительно различных видов транспорта (5 мин. пешком до ж / д станции «Кучино», далее 30 мин. электропоездом до Курского вокзала, 20 мин. до ст. м. «Новогиреево») и в некоторой отдаленности от МКАД (8 км) делает дом привлекательным для людей, уставших от суеты крупных городов.<br/>Планировочное решение позволяет обеспечить в квартирах высокие потребительские качества. Часть квартир оборудована дополнительными туалетами при кухне, что позволяет «зонировать» квартиры на тихую зону и зону активного использования. Обеспечен подъезд автотранспорта к комплексу.<br/>Площади для отдыха населения располагаются во внутреннем пространстве квартала. Имеются гостевые площадки для автомобилей. В подвале здания предусматривается автостоянка. Дом находится в районе с развитой инфраструктурой.<br/>В непосредственной близости от комплекса находятся детская площадка, детсад, клуб. Жилой комплекс имеет собственную инфраструктуру: аптеку, магазин, комнаты охраны.<br/>'''Квартиры от 50 до 150 кв. м.'''<br/>'''Беспроцентная рассрочка платежей.'''<br/>'''Тел.:'''}}
#** в '''заключении''' необходимо: привести фразу, которая сообщает, как, где, когда можно купить заинтересовавшую недвижимость (в зависимости от ситуации в {{Page_extlnk|ru.wp|Реклама|рекламе}} нужно представить номер телефона и/или полный адрес, точное время работы), кроме того она должна мотивировать к совершению действия и обещать некоторую выгоду; {{Page_toggle|пример заключительных фраз|"Встречайте новую весну в новой квартире!",<br/>"Сделайте себе подарок года – подарите новую квартиру!",<br/>"Вы уже приглашены посмотреть эту квартиру",<br/>"Приезжайте завтра, и вы будете очарованы",<br/>"Поторопитесь. Кто-нибудь окажется первым на этой распродаже",<br/>"Вы не расстроитесь, если опоздаете? Позвоните сейчас!",<br/>"Разве вы хотите корить себя потом долгие годы: “Ну, почему я не позвонил сразу?”",<br/>"Не отговаривайте себя от просмотра. Ведь потом, возможно, придется ждать очень долго",<br/>"Заканчивайте свои поиски. Приезжайте на осмотр первым",<br/>"С такой ценой можно и отложить все дела",<br/>"Какая цена! Минуты задержки могут дорого обойтись",<br/>"Хотите похвастать супервыгодной покупкой? Тогда поторопитесь",<br/>"Вряд ли у вас будет еще более подходящее время для осмотра, чем сегодня",<br/>"Не откладывайте свой звонок на завтра. Вам могут ответить: “Продано”",<br/>"Торопитесь! Нельзя упустить столь хорошую покупку!",<br/>"Ваш шанс обеспечить семейное счастье... Приезжайте сегодня",<br/>"Не упустите этот шанс... Позвоните немедленно!",<br/>"Не откажите себе в удовольствии посмотреть сегодня же",<br/>"Какая возможность решить свои проблемы уже сегодня!",<br/>"Здесь вы познакомитесь с замечательными соседями",<br/>"Такие квартиры продаются очень быстро, поэтому звоните сию минуту..."}} 
# '''При проведении фотосъемки объекта''' следует:
#* '''использовать камеру, а не мобильный телефон''' (о скольких бы мегапикселях не говорилось бы в {{Page_extlnk|ru.wp|Реклама|рекламе}} телефона - все же это прежде всего средства связи);
#* делать '''горизонтальные''' (альбомные) фотографии;
#* при подготовке ''наружных снимков зданий'' (см. '''[[{{PAGENAME}}#Примеры фотографий|примеры ниже]]'''): 
#** оставлять в кадре что-нибудь, '''за что цепляется взгляд''' - веточку на переднем плане, цветок (если ничего нет - необходимо выбрать другую точку съемки);
#** размещать линию горизонта '''примерно в трети от верхней или нижней границы''' снимка; 
#** делать кадр '''асимметричным''';
#** '''использовать ветки''' для того, чтобы обрамить сюжет;
#** сделать несколько снимков '''прилегающей территории''';
#** отойти на расстояние, '''не меньшее трехкратной высоты объекта''' (чем больше расстояние, тем привлекательнее перспектива);
#** снимать строительные площадки '''с верхней точки''' (панорама всей стройки выглядит эффектнее);
#* при съемке ''интерьеров'' (см. '''[[{{PAGENAME}}#Примеры фотографий|примеры ниже]]'''):
#** удачно '''выбирать время суток''' (комната, которая выглядит тусклой и бесцветной утром, может выглядеть привлекательно днем, когда в окно будет светить солнце);
#** по возможности не использовать вспышку, '''подбирая наиболее удачный режим съемки''';
#** не снимать с рук при увеличении экспозиции ('''лучше зафиксировать фотоаппарат на неподвижной площадке''', которой может стать штатив, стопка книг или подходящая поверхность);
#** избегать низкой точки съемки, '''лучше располагать фотоаппарат на уровне глаз''';
#** снимать '''высокие помещения с высокой точки''', например, со стула;
#** фотографировать так, чтобы '''в кадр попала вся комната''' (для этого иногда необходимо встать в дверном проеме);
#** '''держать камеру прямо''', в строго горизонтальном положении, не наклоняя ее (иначе на фотографиях получатся "сходящиеся вертикали", которые создают впечатление заваливающихся стен);
#** '''передвигать мебель''' так, как это будет лучше для фото сессии (можно смело убрать все ненужное - диванные подушки, письменные принадлежности, книги, телефон, фарфоровые статуэтки);
#** '''скрывать непривлекательные элементы''', такие как розетки, электрические кабели;
#** в большинстве случаев '''отказаться от съемки санузлов''';
#** использовать '''пакеты графических программ''' для улучшения качества изображений объекта.
# '''В случае необходимости провести рекламную кампанию эксклюзивного объекта''', можно подготовить дополнительные рекламные материалы, такие, например, как '''виртуальный тур''' по объекту и '''сайт объекта''', а также '''воспользоваться службой''' {{Page_extlnk|ru.wp|Контекстная_реклама|контекстной рекламы}} - хорошо зарекомендовала себя служба {{Page_extlnk|_|http://direct.yandex.ru|Яндекс.Директ}}.

===Запуск и проведение рекламной кампании===
# Разместить рекламные объявления на сайты {{Page_extlnk|_|http://kvartira.miel.ru|МИЭЛЬ}}, {{Page_extlnk|_|http://www.irr.ru|ИРР}} и {{Page_extlnk|_|http://realty.dmir.ru|НИЦ}} - '''через программу [[Sale Flat]] или  [[:Category:Программа `МИЭЛЬ CRM`|МИЭЛЬ CRM]]'''. Следует помнить, что при публикации {{Page_extlnk|ru.wp|Реклама|рекламы}} через программу '''[[:Category:Программа `МИЭЛЬ CRM`|МИЭЛЬ CRM]]''', {{Page_extlnk|ru.wp|Реклама|реклама}} размещается сразу на многих площадках - полный их перечень индивидуален для офиса, его следует уточнить у менеджера-администратора или руководителя.
# '''Разместить объявление в базе [[WinNER]]'''. Это можно сделать как ''самостоятельно'', так и через ''общую выгрузку''.
# '''Подать объявление в печатные СМИ''': ИРР, НИЦ и др.
# Подготовить листовки и распространить их ('''работает, только когда листовки сделаны нестандартно''').
# '''Самостоятельно разместить''' {{Page_extlnk|ru.wp|Реклама|рекламу}} в '''различных [[Источники рекламы|источниках]]''', а также на досках объявлений и прочих площадках Интернет.
# После размещения {{Page_extlnk|ru.wp|Реклама|рекламы}} '''следует проверить, что объявления читаются и корректно размещены'''. 
# Необходимо '''постоянно поддерживать связь с Клиентом''', информируя его о том, какая идет рекламная кампания и какие в ее ходе достигнуты результаты. '''Если интереса по объявлению нет, то следует поработать с Клиентом, чтобы скорректировать текст рекламного объявления и, возможно, стоимость объекта'''.
# '''Рекламная кампания прекращается при нахождении реального покупателя/арендодателя'''. Если {{Page_extlnk|ru.wp|Реклама|реклама}} идет, а результат не достигнут, то следует обсудить с руководителем целесообразность продолжения рекламной кампании. '''По окончании рекламной кампании в обязательном порядке следует удалить поданные объявления'''.

===Примеры фотографий===
'''Фотоснимки зданий'''
<gallery>
File:ps_goodexm_ext1.jpg|Главное преимущество этой квартиры – тип дома и его расположение. Правильно выбрано для съёмки расстояние от здания. Хорошо виден МИД, а значит, рядом Смоленская площадь и Арбат.
File:ps_goodexm_ext2.jpg|Хорошо выбрана точка съёмки: виден тип здания и благоустроенный, чистый двор. В таком доме хочется справить новоселье. 
File:ps_goodexm_ext3.png|Коттедж представлен в выгодном свете, благодаря съёмке с угла. Клиент составит свое мнение об архитектуре здания, увидит и гараж, и благоустроенную территорию, и красивую ограду и многие другие важные детали.
File:ps_badexm_ext1.jpg|На переднем плане машины. В фокусе дорога,а не здание. Непонятно месторасположение объекта. Не проведена цветокоррекция снимка – фотография темная, серое, пасмурное небо.
File:ps_badexm_ext2.jpg|Дом не виден полностью. О дворе можно только фантазировать. Каменный козырек на переднем плане отталкивает и создает неуютное ощущение.
File:ps_badexm_ext3.jpg|Одна ошибка может испортить впечатление – решётка ограды на переднем плане перечеркивает весь снимок.
</gallery>

'''Фотоснимки интерьеров'''
<gallery>
File:ps_goodexm_int1.jpg|Интерьер квартиры не закрывает панорамный вид из окна. Создана удачная композиция на столе, без лишних деталей. Правильно использован свет: с одной стороны – окно, с другой стороны – вспышка. Это создает эффект объёмной, естественной картинки.
File:ps_goodexm_int2.jpg|Дорогая кухонная мебель в классическом стиле, красивый пол. Ничего не отвлекает внимания от главных деталей интерьера. Естественный свет из окна выгодно представляет кухню. Достаточно одного такого снимка для создания общего положительного впечатления о квартире.
File:ps_goodexm_int3.jpg|Современная гостиная хорошо освещена из окна и дополнительными источниками освещения. Удобная планировка и прекрасное состояние квартиры выгодно представлены. Снимок создает ощущение простора и комфорта.
File:ps_badexm_int1.jpg|«Обрезанный кадр» – нет ни пола, ни потолка. Неудачное применение вспышки. Хороший ремонт и оборудованная душевая кабинка – плюсы санузла, но в данном случае лучше было бы представить их словесным описанием.
File:ps_badexm_int2.jpg|Главный акцент снимка сделан на наборе бытовой техники. Неудачно выбрана точка для съёмки. Кухня «завалилась». Ситуацию мог спасти горизонтальный снимок с большего расстояния и без лишних предметов в кадре.
File:ps_badexm_int3.jpg|Снимок нечеткий, заваливается из-за съёмки «с рук». Надо зафиксировать фотоаппарат на неподвижном основании. А перед съёмкой необходимо «навести порядок» – убрать вещи, поправить гардины, выключить телевизор, и, возможно, передвинуть кресла.
File:exm_advnot.jpg|ОБЯЗАТЕЛЬНО проверяйте объекты после их размещения на Интернет-площадках!
</gallery>
===Интерактив===
{{#widget:Iframe
|url=http://miel-vm-wiki1/mediawiki/images/interactives/fotographirovanie/quiz.html
|width=800px
|height=700px
|border=0
}}
{{page_footer_nav|Технология проведения сделки на рынке городской недвижимости|Поиск покупателя на эксклюзив}}