|
|
| (не показаны 42 промежуточные версии 1 участника) |
| Строка 1: |
Строка 1: |
| − | {{Wmi_{{{1}}}}} {{#vardefine:n|{{#hashvalue:Wmi_{{{1}}}|{{PAGENAME}}}}}} {{#vardefine:f|{{#hashvalue:Wmi_{{{1}}}|{{#hashvalue:Wmi_{{{1}}}|{{#var:n}}_далее}}}} }} {{#vardefine:b|{{#hashvalue:Wmi_{{{1}}}|{{#hashvalue:Wmi_{{{1}}}|{{#var:n}}_назад}}}} }} | + | {{Wmi_{{{1}}}}} {{#vardefine:n|{{#hashvalue:Wmi_{{{1}}}|{{PAGENAME}}}}}} {{#vardefine:f|{{#hashvalue:Wmi_{{{1}}}|{{#var:n}}_далее}} }} {{#vardefine:b|{{#hashvalue:Wmi_{{{1}}}|{{#var:n}}_назад}} }} |
| | ---- | | ---- |
| | {| width="100%" | | {| width="100%" |
| | !style="vertical-align:top" width="25"|[[File:go_back.png|link=]][[File:go_back.png|link=]] | | !style="vertical-align:top" width="25"|[[File:go_back.png|link=]][[File:go_back.png|link=]] |
| − | |'''{{#hashvalue:Wmi_{{{1}}}|{{#var:b}}_оглавление_начало}}|Вернуться к предыдущей странице]]''' | + | ! style="vertical-align:top" align="left"|'''{{#hashvalue:Wmi_{{{1}}}|{{#var:b}}_оглавление_начало}}|Вернуться к предыдущей странице]]''' |
| | '''{{#hashvalue:Wmi_{{{1}}}|{{#var:b}}_название}}''' | | '''{{#hashvalue:Wmi_{{{1}}}|{{#var:b}}_название}}''' |
| | | | | | |
| | | | | | |
| − | ! align="right"|'''{{#hashvalue:Wmi_{{{1}}}|{{#var:f}}_оглавление_начало}}|Перейти к следующей странице]]''' | + | ! ! style="vertical-align:top" align="right"|'''{{#hashvalue:Wmi_{{{1}}}|{{#var:f}}_оглавление_начало}}|Перейти к следующей странице]]''' |
| | '''{{#hashvalue:Wmi_{{{1}}}|{{#var:f}}_название}}''' | | '''{{#hashvalue:Wmi_{{{1}}}|{{#var:f}}_название}}''' |
| | ! style="vertical-align:top" width="25"|[[File:go.png|link=]][[File:go.png|link=]] | | ! style="vertical-align:top" width="25"|[[File:go.png|link=]][[File:go.png|link=]] |
| | |} | | |} |
| − | ----
| |
| − | {{#modalbox:Содержание|ИРРАЦИОНАЛЬНЫЕ УБЕЖДЕНИЯ («МИШЕНИ»)
| |
| − | Иррациональные убеждения это ложные идеи. Они в нас «сидят», как априорные истины, которые не подвергаются сомнению.
| |
| − | В перечень наиболее опасных ложных убеждений можно включить следующие:
| |
| − | • Вы должны реагировать на то, что Вам говорят и отвечать на поставленные вопросы.
| |
| − | • Всегда надо стремиться к самосовершенствованию, к личностным достижениям и т.п.
| |
| − | • Вы должны придерживаться принятого решения. «Первое слово дороже второго».
| |
| − | • Вы должны быть понятливы.
| |
| − | • Вы не должны ошибаться. А если ошиблись, то должны осознать вину.
| |
| − | • Надо стараться не травмировать окружающих людей и т.п.
| |
| − |
| |
| − | Каким образом можно противодействовать манипуляциям? Как Вы думаете?
| |
| − | Противостояние манипуляциям
| |
| − |
| |
| − | Существует три основных метода нейтрализации этих и других приемов психологической манипуляции в деловом общении.
| |
| − |
| |
| − | 1. «Мимо ушей». Метод заключается в уходе от дискуссии, уклонении от прямых вопросов или смене темы разговора. Можно что-то уронить, отвлечься на мнимый телефонный звонок или попавшую в глаз соринку. Цель метода – выиграть время и увернуться от манипуляции.
| |
| − |
| |
| − | 2. «Расставить точки над i». Прямое заявление о том, что оппонент пытается вами манипулировать с обозначением его истинного мотива. «Скажите прямо, чего вы хотите? Чтобы я разозлился и отказался от своих требований?».
| |
| − |
| |
| − | 3. Контрманипуляция. Использование приемов манипуляции, позволяющих отбить атаку оппонента и вынудить его к принятию невыгодного для себя решения. Такая ситуация чревата резким обострением отношений и возникновению конфликтов. В ситуации открытого противоборства, безусловно, выиграет тот, кто вооружен не только знаниями, но и умением реализовывать их на практике.
| |
| − |
| |
| − |
| |
| − | Мог ли что-то сделать агент на предыдущих этапах продажи, чтобы эти ситуации (которые рассматривались в деловых играх) не возникли?
| |
| − | Естественно в большинстве случаев возможно предотвращение подобных ситуаций через их профилактику.
| |
| − | Каким образом?
| |
| − | Вариант 1: Своевременно объяснить клиенту ценность услуги компании в привязке к ее стоимости.
| |
| − |
| |
| − | Вариант 2: Перед выездом с клиентом на объект при телефонном разговоре задать клиенту следующие вопросы:
| |
| − | - Я нашел для вас квартиру ……….(описание)…. Вы готовы сегодня поехать смотреть данный объект?
| |
| − | - Если Вам понравится данная квартира, Вы будете готовы сегодня заключить договор и заплатить месячную арендную плату, залог хозяину и наши комиссионные в размере…?
| |
| − |
| |
| − | А что делать, если эта неприятная ситуация случилась? Давайте обсудим конкретные примеры из Вашей практики.
| |
| − |
| |
| − | Скажите, кто сталкивался с подобного рода давлением и манипуляциями клиентов при завершении продажи?
| |
| − | Как Вам удалось разрешить эту ситуацию?
| |
| − | А какие еще возможные действия мог предпринять агент в данной ситуации? Как вы думаете?
| |
| − |
| |
| − | Итак, давайте теперь проиграем еще несколько ситуаций, чтобы закрепить этот блок
| |
| − |
| |
| − | Еще две ролевые игры с видеозаписью по работе с манипуляциями.
| |
| − |
| |
| − | РОЛЕВЯ ИГРА № 13 (ЛИЧНАЯ ВСТРЕЧА)
| |
| − | СОТРУДНИК «МИЭЛЬ-АРЕНДА»
| |
| − | Внимательно прочитайте задание.
| |
| − | К Вам обратился клиент с просьбой помочь арендовать однокомнатную квартиру.
| |
| − | Вам удалось удовлетворить его запрос: он готов арендовать первую же показанную квартиру.
| |
| − | Ваша задача – заключить с клиентом договор аренды, обеспечив оплату комиссионного сбора в размере 100 % от суммы месячной арендной платы.
| |
| − | Сейчас Вы находитесь на переговорах с клиентом.
| |
| − |
| |
| − | КЛИЕНТ
| |
| − | Внимательно прочитайте задание.
| |
| − | Придерживайтесь той роли, которая задана в инструкции. Развивайте диалог так, как бы его развивал человек, описанный ниже, а не Вы сами.
| |
| − | Вы обратились за помощью в агентство недвижимости, чтобы арендовать однокомнатную квартиру.
| |
| − | Риэлтору удалось удовлетворить Ваш запрос: Вы готовы арендовать первую же показанную квартиру. Однако платить комиссионный сбор, равный 100 % стоимости месячной арендной платы, у Вас готовности нет. С какой стати?! Вы – «стреляный заяц» и видели в ЦИАНе рекламу той же квартиры с предложением для клиента оплатить комиссионный сбор в размере 50-70% от суммы месячной арендной платы.
| |
| − | Ваша задача – выторговать у риэлтора скидку в комиссионном сборе в размере 50%.
| |
| − | Вы знаете, как люди тщеславны! Поэтому начинаете говорить риэлтору комплименты, превозносить его достоинства, откровенно льстите и незаметно переходите «на ты», используя дружеский тон.
| |
| − | Как только чувствуете, что риэлтор «купился» и расслабился, тем же дружеским и теплым тоном говорите ему о том, что в ЦИАНе квартиру можно было взять с уплатой 50% комиссионного сбора. И, на Ваш взгляд, такой умный и профессиональный риэлтор не может этого не понимать.
| |
| − | Сейчас Вы находитесь на переговорах с агентом.
| |
| − |
| |
| − |
| |
| − | РОЛЕВЯ ИГРА № 14 (ЛИЧНАЯ ВСТРЕЧА)
| |
| − | СОТРУДНИК «МИЭЛЬ-АРЕНДА»
| |
| − | Внимательно прочитайте задание.
| |
| − | К Вам обратился собственник трехкомнатной квартиры с просьбой помочь сдать ее в аренду и подписал договор на оказание услуг с условием оплаты комиссионного сбора в размере 100% от суммы месячной арендной платы.
| |
| − | Вам удалось удовлетворить его запрос: клиент-арендатор найден.
| |
| − | Сейчас Вы находитесь на сделке вместе с клиентами: арендодателем и арендатором.
| |
| − | Арендатор только что произвел оплату комиссионного сбора в полном объеме.
| |
| − | Ваша задача – получить оплату комиссионного сбора от арендодателя точно по договору, т.е. в размере 100 % от суммы месячной арендной платы.
| |
| − | |Содержание}}
| |
| − | <!--<toggledisplay status="hide" showtext="Структура раздела" hidetext="Нажмите, чтобы скрыть структуру раздела">{{category_contents|{{{1}}}|{{{1}}}}}
| |
| − | </toggledisplay>-->
| |
