Шаблон:Page footer nav
(Различия между версиями)
Admin (обсуждение | вклад) |
Admin (обсуждение | вклад) |
||
| Строка 11: | Строка 11: | ||
! style="vertical-align:top" width="25"|[[File:go.png|link=]][[File:go.png|link=]] | ! style="vertical-align:top" width="25"|[[File:go.png|link=]][[File:go.png|link=]] | ||
|} | |} | ||
| − | ---- {{#modalbox:Содержание| | + | ---- |
| + | {{#modalbox:Содержание|ИРРАЦИОНАЛЬНЫЕ УБЕЖДЕНИЯ («МИШЕНИ») | ||
| + | Иррациональные убеждения это ложные идеи. Они в нас «сидят», как априорные истины, которые не подвергаются сомнению. | ||
| + | В перечень наиболее опасных ложных убеждений можно включить следующие: | ||
| + | • Вы должны реагировать на то, что Вам говорят и отвечать на поставленные вопросы. | ||
| + | • Всегда надо стремиться к самосовершенствованию, к личностным достижениям и т.п. | ||
| + | • Вы должны придерживаться принятого решения. «Первое слово дороже второго». | ||
| + | • Вы должны быть понятливы. | ||
| + | • Вы не должны ошибаться. А если ошиблись, то должны осознать вину. | ||
| + | • Надо стараться не травмировать окружающих людей и т.п. | ||
| + | |||
| + | Каким образом можно противодействовать манипуляциям? Как Вы думаете? | ||
| + | Противостояние манипуляциям | ||
| + | |||
| + | Существует три основных метода нейтрализации этих и других приемов психологической манипуляции в деловом общении. | ||
| + | |||
| + | 1. «Мимо ушей». Метод заключается в уходе от дискуссии, уклонении от прямых вопросов или смене темы разговора. Можно что-то уронить, отвлечься на мнимый телефонный звонок или попавшую в глаз соринку. Цель метода – выиграть время и увернуться от манипуляции. | ||
| + | |||
| + | 2. «Расставить точки над i». Прямое заявление о том, что оппонент пытается вами манипулировать с обозначением его истинного мотива. «Скажите прямо, чего вы хотите? Чтобы я разозлился и отказался от своих требований?». | ||
| + | |||
| + | 3. Контрманипуляция. Использование приемов манипуляции, позволяющих отбить атаку оппонента и вынудить его к принятию невыгодного для себя решения. Такая ситуация чревата резким обострением отношений и возникновению конфликтов. В ситуации открытого противоборства, безусловно, выиграет тот, кто вооружен не только знаниями, но и умением реализовывать их на практике. | ||
| + | |||
| + | |||
| + | Мог ли что-то сделать агент на предыдущих этапах продажи, чтобы эти ситуации (которые рассматривались в деловых играх) не возникли? | ||
| + | Естественно в большинстве случаев возможно предотвращение подобных ситуаций через их профилактику. | ||
| + | Каким образом? | ||
| + | Вариант 1: Своевременно объяснить клиенту ценность услуги компании в привязке к ее стоимости. | ||
| + | |||
| + | Вариант 2: Перед выездом с клиентом на объект при телефонном разговоре задать клиенту следующие вопросы: | ||
| + | - Я нашел для вас квартиру ……….(описание)…. Вы готовы сегодня поехать смотреть данный объект? | ||
| + | - Если Вам понравится данная квартира, Вы будете готовы сегодня заключить договор и заплатить месячную арендную плату, залог хозяину и наши комиссионные в размере…? | ||
| + | |||
| + | А что делать, если эта неприятная ситуация случилась? Давайте обсудим конкретные примеры из Вашей практики. | ||
| + | |||
| + | Скажите, кто сталкивался с подобного рода давлением и манипуляциями клиентов при завершении продажи? | ||
| + | Как Вам удалось разрешить эту ситуацию? | ||
| + | А какие еще возможные действия мог предпринять агент в данной ситуации? Как вы думаете? | ||
| + | |||
| + | Итак, давайте теперь проиграем еще несколько ситуаций, чтобы закрепить этот блок | ||
| + | |||
| + | Еще две ролевые игры с видеозаписью по работе с манипуляциями. | ||
| + | |||
| + | РОЛЕВЯ ИГРА № 13 (ЛИЧНАЯ ВСТРЕЧА) | ||
| + | СОТРУДНИК «МИЭЛЬ-АРЕНДА» | ||
| + | Внимательно прочитайте задание. | ||
| + | К Вам обратился клиент с просьбой помочь арендовать однокомнатную квартиру. | ||
| + | Вам удалось удовлетворить его запрос: он готов арендовать первую же показанную квартиру. | ||
| + | Ваша задача – заключить с клиентом договор аренды, обеспечив оплату комиссионного сбора в размере 100 % от суммы месячной арендной платы. | ||
| + | Сейчас Вы находитесь на переговорах с клиентом. | ||
| + | |||
| + | КЛИЕНТ | ||
| + | Внимательно прочитайте задание. | ||
| + | Придерживайтесь той роли, которая задана в инструкции. Развивайте диалог так, как бы его развивал человек, описанный ниже, а не Вы сами. | ||
| + | Вы обратились за помощью в агентство недвижимости, чтобы арендовать однокомнатную квартиру. | ||
| + | Риэлтору удалось удовлетворить Ваш запрос: Вы готовы арендовать первую же показанную квартиру. Однако платить комиссионный сбор, равный 100 % стоимости месячной арендной платы, у Вас готовности нет. С какой стати?! Вы – «стреляный заяц» и видели в ЦИАНе рекламу той же квартиры с предложением для клиента оплатить комиссионный сбор в размере 50-70% от суммы месячной арендной платы. | ||
| + | Ваша задача – выторговать у риэлтора скидку в комиссионном сборе в размере 50%. | ||
| + | Вы знаете, как люди тщеславны! Поэтому начинаете говорить риэлтору комплименты, превозносить его достоинства, откровенно льстите и незаметно переходите «на ты», используя дружеский тон. | ||
| + | Как только чувствуете, что риэлтор «купился» и расслабился, тем же дружеским и теплым тоном говорите ему о том, что в ЦИАНе квартиру можно было взять с уплатой 50% комиссионного сбора. И, на Ваш взгляд, такой умный и профессиональный риэлтор не может этого не понимать. | ||
| + | Сейчас Вы находитесь на переговорах с агентом. | ||
| + | |||
| + | |||
| + | РОЛЕВЯ ИГРА № 14 (ЛИЧНАЯ ВСТРЕЧА) | ||
| + | СОТРУДНИК «МИЭЛЬ-АРЕНДА» | ||
| + | Внимательно прочитайте задание. | ||
| + | К Вам обратился собственник трехкомнатной квартиры с просьбой помочь сдать ее в аренду и подписал договор на оказание услуг с условием оплаты комиссионного сбора в размере 100% от суммы месячной арендной платы. | ||
| + | Вам удалось удовлетворить его запрос: клиент-арендатор найден. | ||
| + | Сейчас Вы находитесь на сделке вместе с клиентами: арендодателем и арендатором. | ||
| + | Арендатор только что произвел оплату комиссионного сбора в полном объеме. | ||
| + | Ваша задача – получить оплату комиссионного сбора от арендодателя точно по договору, т.е. в размере 100 % от суммы месячной арендной платы. | ||
| + | |Содержание}} | ||
<!--<toggledisplay status="hide" showtext="Структура раздела" hidetext="Нажмите, чтобы скрыть структуру раздела">{{category_contents|{{{1}}}|{{{1}}}}} | <!--<toggledisplay status="hide" showtext="Структура раздела" hidetext="Нажмите, чтобы скрыть структуру раздела">{{category_contents|{{{1}}}|{{{1}}}}} | ||
</toggledisplay>--> | </toggledisplay>--> | ||
Версия 11:34, 28 октября 2011
{{Wmi_{{{1}}}}}
|
Вернуться к предыдущей странице]]
' |
|Перейти к следующей странице]]
' |
|
|---|
Содержание